Селлер на маркетплейсе осенью 2026: новый закон, экономика товара и РКО

Для продавца сентябрь - не просто начало осеннего сезона. До 1 октября 2026 года остается месяц, а в этот день вступает в силу закон о платформенной экономике. Он задает единые правила для крупных цифровых платформ, их партнеров, продавцов и владельцев пунктов выдачи заказов.

Изменения не выберут за селлера товар, не рассчитают налог и не сделают убыточную карточку прибыльной. Но договор с площадкой, уведомления о новых условиях, скидки за счет продавца, причины санкций и досудебное обжалование станут более формализованными.

Это хороший повод провести ревизию всей денежной цепочки: карточка товара - заказ - удержания площадки - выплата - расчетный счет - налог - закупка следующей партии. В статье разберем, что подготовить к октябрю и как выбрать РКО для маркетплейса по операциям, а не по слову «бесплатно».

Материал ориентирован на действующих ИП и компании, а также на тех, кто только готовится стать селлером. Вопросы налогового режима и договора лучше финально сверять с бухгалтером или юристом под свою модель.

Что меняется с 1 октября 2026 года

Федеральный закон № 289-ФЗ создает правовую рамку платформенной экономики. Он применяется не к любому сайту с объявлениями, а к посредническим цифровым платформам, соответствующим установленным критериям и включенным в специальный реестр.

Для обычного селлера важнее всего пять практических блоков.

Договор должен раскрывать ключевые правила работы

В договоре между оператором платформы и партнером должны быть описаны взаиморасчеты, вознаграждение оператора, меры ответственности, порядок скидок, доступ к сведениям о рейтинге и принципах ранжирования, а также процедура досудебных жалоб.

Площадка должна сохранять доступ не только к действующему договору, но и к утратившим силу редакциям не менее установленного законом срока. Это превращает архив оферт из личной привычки продавца в важную часть доказательной базы.

Существенные изменения нельзя прятать в общей ленте

Для изменений, связанных с мерами ответственности, увеличением вознаграждения оператора или порядком его определения, закон предусматривает заблаговременное электронное уведомление - как правило, не менее чем за 45 дней. Для других односторонних изменений действует иной срок, обычно не менее 15 дней, если не применимо предусмотренное законом исключение.

Практический вывод: селлеру нужен отдельный канал для юридически значимых уведомлений. Если они приходят на общую почту рядом с рекламой и отзывами, новый тариф легко заметить уже после выплаты.

Скидка за счет продавца требует согласия

Если платформа хочет снизить цену товара именно за счет продавца, порядок должен быть указан в договоре. Продавца уведомляют заранее, а снижение проводится с его согласием. Закон позволяет задать минимальную цену, срок и количество товаров, на которые распространяется согласие, а также отказаться от него для еще не проданных товаров.

Отсутствие согласия само по себе не должно становиться причиной блокировки кабинета, снятия карточки, снижения рейтинга или ухудшения позиции в поиске. Это не отменяет скидки за счет самой платформы и не гарантирует прежний объем заказов, но дает продавцу формальный контроль над собственной ценой.

Карточки товара будут проверяться по единым требованиям

Закон закрепляет требования к сведениям о продавце и товаре, разрешениям, лицензиям, сертификатам, маркировке и государственной регистрации там, где они обязательны. Правительство отдельно утвердило порядок проверки информации до публикации карточки и при изменении определенных данных.

Это не означает, что 1 октября все старые карточки автоматически исчезнут. Но откладывать проверку документов опасно: несоответствие может остановить продажи в разгар сезона.

Для споров появляется обязательная досудебная процедура

Споры о санкциях, ограничении карточки или кабинета, снижении рейтинга и изменении позиции товара сначала проходят через систему досудебных жалоб платформы. Для селлера это повышает ценность документов: одной фразы «система ошиблась» будет недостаточно.

Нужны уведомление платформы, редакция договора, отчет, карточка, документы на товар и расчет того, почему примененная мера необоснованна.

Чем эта статья отличается от обзора правил для покупателя

Покупателю важны возврат, информация о продавце, цена и ответственность за товар. Эти вопросы уже разобраны в материале о новых правилах маркетплейсов в 2026 году.

У селлера другой поисковый и финансовый сценарий. Его интересуют договор с площадкой, удержания, документы карточки, стоимость вывода денег, налоговый учет и оборотный капитал. Поэтому дальше смотрим на маркетплейс как на движение денег бизнеса.

Четырехнедельная подготовка к 1 октября

Не нужно переделывать всю операционную систему за один день. Разделите ревизию на четыре недели.

Неделя 1. Статус, договор и доступы

Скачайте действующую оферту площадки и последние редакции. Проверьте, на какой адрес приходят юридически значимые сообщения, у кого есть доступ к кабинету и как восстановить его без номера уволившегося сотрудника.

Зафиксируйте:

• полное наименование продавца и реквизиты в кабинете;
• налоговый режим;
• договор с платформой и дату редакции;
• пользователей кабинета и их роли;
• адрес для уведомлений;
• порядок подачи жалобы;
• контакт бухгалтера или ответственного за отчетность.

Если товары требуют сертификатов, деклараций, маркировки или государственной регистрации, сопоставьте документы с каждой карточкой, а не только с папкой поставщика.

Неделя 2. Цена и экономика единицы товара

Оборот в кабинете не равен прибыли. Для каждого ключевого SKU соберите экономику одной проданной единицы.

Маржа до налога = цена после скидки - себестоимость - комиссия площадки - логистика - хранение - реклама - средняя стоимость возвратов - прочие удержания.

Налог в формулу подставляется отдельно по правилам выбранного режима. Не вычитайте комиссию маркетплейса из налогового дохода автоматически: например, ФНС указывает, что при УСН «Доходы» налоговая база продавца включает полную сумму, уплаченную покупателем, а не только выплату после удержаний площадки.

Сделайте три расчета:

Если товар прибыльный только в идеальном сценарии без возвратов и рекламы, выбор банка его не спасет. Сначала исправляется экономика товара, потом оптимизируются банковские комиссии.

Неделя 3. Выплаты и расчетный счет

Возьмите банковскую выписку за три обычных месяца и отметьте операции:

• выплаты маркетплейса;
• платежи поставщикам;
• переводы на собственный счет физлица;
• налоги и взносы;
• закупки по бизнес-карте;
• пополнение рекламных кабинетов;
• наличные операции;
• бухгалтерия, уведомления и другие банковские сервисы.

Теперь сравнивать РКО можно не по тарифной витрине, а по своему количеству операций. На странице РКО Discovia собраны доступные предложения банков. Переход к банку может быть партнерским: Discovia получит вознаграждение при оформлении, но окончательные комиссии и решение об открытии счета определяет банк.

Неделя 4. Архив и сценарий сбоя

Скачайте отчеты о продажах, выплатах, удержаниях и возвратах. Настройте регулярное сохранение документов вне кабинета площадки. Проверьте, кто подаст жалобу, если карточка исчезнет вечером перед выходными.

Минимальный набор для спорной ситуации:

1. Уведомление о мере или ограничении.
2. Действовавшая редакция договора.
3. Карточка товара до изменения.
4. Документы на товар.
5. Отчет по заказам и удержаниям.
6. Расчет и формулировка требования.

Нужен ли селлеру отдельный расчетный счет

Для ИП и ООО расчетный счет становится центральной точкой движения бизнес-денег: на него поступают выплаты, с него оплачиваются поставщики, налоги и услуги. Отдельный счет упрощает выписки, доступ бухгалтеру, финансовый контроль и проверку назначения платежей.

При этом специального «расчетного счета Wildberries» или «счета Ozon» как отдельного банковского вида не существует. Банки могут называть тариф селлерским и добавлять аналитику, интеграции или кредитование оборота, но юридически это РКО для бизнеса.

Если предприниматель применяет АвтоУСН, выбирать нужно среди уполномоченных банков и учитывать правила передачи данных. Для других режимов действуют свои требования. Финальный выбор лучше сверить до открытия, а не переносить учет после первой выплаты.

Самозанятый на маркетплейсе: где проходит граница

Плательщик налога на профессиональный доход может продавать товары собственного производства при соблюдении условий режима. Перепродажа закупленных товаров для НПД запрещена, как и работа с сотрудниками по трудовым договорам; действует годовой лимит дохода.

Поэтому схема «купить партию и перепродать как самозанятый» не становится законной из-за того, что маркетплейс технически зарегистрировал карточку. ФНС уже использует информационное взаимодействие с крупными платформами для выявления рисков неправомерного применения НПД.

Перед запуском ответьте на три вопроса:

1. Товар изготовлен вами или закуплен для перепродажи?
2. Планируется ли нанимать сотрудников?
3. Помещается ли ожидаемый годовой доход в ограничения НПД?

Если ответ указывает на выход за рамки режима, заранее сравните регистрацию ИП и подходящий налоговый режим. РКО выбирается после модели бизнеса, а не вместо нее.

Как посчитать реальную стоимость РКО для маркетплейса

Тариф «0 рублей» может быть выгодным, если операций мало. У активного селлера стоимость часто складывается из нескольких строк.

Стоимость РКО за месяц = обслуживание + внешние платежи + переводы физлицам + бизнес-карты + наличные операции + уведомления + платные сервисы.

Эквайринг обычно не нужен для продаж внутри маркетплейса: оплату принимает площадка. Но он может понадобиться для собственного сайта, шоурума или прямых заказов. Не покупайте пакет эквайринга только потому, что он включен в красивый «тариф для селлеров».

Обслуживание и цена после акции

Проверьте не первый месяц, а двенадцать месяцев. Бесплатный стартовый период полезен, если после него можно перейти на подходящий тариф без потери реквизитов и неожиданных услуг.

Платежи поставщикам

Посчитайте фактическое число внешних платежей. Пять бесплатных платежек достаточно небольшому производителю, но мало продавцу с несколькими поставщиками, логистикой и подрядчиками.

Переводы на личный счет

Для ИП особенно важны лимит и комиссия переводов физлицам, включая собственные счета. Смотрите тарифную сетку целиком: процент сверх лимита способен сделать бесплатный пакет самым дорогим.

Бизнес-карта

Она помогает разделять закупки и личные траты, выдавать лимиты сотрудникам и прикреплять документы. Проверьте выпуск, обслуживание, снятие наличных и ограничения по операциям. Кэшбэк не должен быть главным аргументом, если комиссии по счету выше вознаграждения.

Бухгалтерия и интеграции

Бесплатная бухгалтерия может действовать только на простом режиме и ограниченном количестве операций. Уточните, что произойдет при сотрудниках, НДС, импорте или нескольких площадках. Выгрузка нормальной выписки иногда полезнее набора сервисов, которыми бизнес не сможет пользоваться.

Более общий расчет тарифа для молодого бизнеса есть в статье РКО для ИП без оборота. Здесь же приоритет - большое число удержаний и необходимость сопоставлять выплату площадки с полной выручкой.

Пример: два тарифа с разной рекламой

Предположим, селлер получает четыре выплаты в месяц, делает 18 платежей поставщикам и подрядчикам, переводит 120 000 рублей на личный счет ИП, использует одну бизнес-карту и платные уведомления.

У тарифа А обслуживание бесплатно, включены три платежа, остальные стоят отдельно, а бесплатный лимит перевода физлицу низкий. Тариф Б стоит фиксированную сумму, включает 20 платежей и достаточный лимит перевода.

Сравнение выглядит так:

Без актуальных цифр банка нельзя честно объявить победителя. Но видно, почему слово «бесплатно» не является расчетом. Подставьте свои операции и тарифы на дату открытия.

Пять ошибок селлера при выборе банка

Выбирать по бонусу за открытие

Разовый бонус заканчивается, а комиссии остаются. Оцените его только после годовой стоимости счета.

Считать выплату маркетплейса всей выручкой

Площадка может перечислять сумму после комиссии, логистики и других удержаний. Для управленческого и налогового учета нужна расшифровка отчета, а не только банковское поступление.

Оплачивать личные покупки бизнес-картой без системы

Для ИП деньги остаются его собственностью, но смешивание назначений усложняет учет и объяснение операций. Для ООО правила распоряжения средствами еще строже. Настройте отдельный процесс вывода и документов.

Подключать все бесплатные сервисы

У каждого сервиса есть дата окончания акции, тариф после нее и условия отключения. Ведите календарь подключений так же, как календарь договора с маркетплейсом.

Открывать второй счет, не исправив первый

Еще один банк полезен как резерв или для отдельных операций, но удваивает контроль, уведомления и документы. Сначала поймите, какая комиссия или функция создает проблему.

Где промокоды уместны в бизнес-расходах

Промокоды не должны попадать в финансовую модель как гарантированный доход. Но они могут уменьшать отдельные плановые расходы: связь, обучение, программные сервисы, офисные принадлежности, упаковку или технику.

Правило то же, что для личной покупки: сравнивайте финальную цену, срок подписки и стоимость после акции. Если сервис нужен только из-за первого бесплатного месяца, это не экономия бизнеса.

Проверять предложения удобнее через категории Discovia, сохраняя чек и документы на покупку. Для налогового учета одной страницы с промокодом недостаточно - нужны корректные первичные документы.

Чек-лист селлера перед 1 октября

1. Скачана действующая и предыдущая редакция договора с площадкой.
2. Юридически значимые уведомления приходят на контролируемую почту.
3. Реквизиты, налоговый статус и пользователи кабинета актуальны.
4. Для ключевых товаров собраны сертификаты, декларации и сведения о маркировке.
5. Установлены минимальные цены и правила участия в скидках, если площадка дает такую возможность.
6. Рассчитана маржа обычной продажи, акции и возврата.
7. Отчеты площадки регулярно сохраняются вне кабинета.
8. Налоговый доход не определяется только по чистой выплате на счет.
9. Стоимость РКО посчитана по реальным операциям за месяц.
10. Ответственный знает порядок досудебной жалобы и хранит доказательства.

Частые вопросы

Закон распространяется на каждый интернет-магазин?

Нет. Он регулирует посреднические цифровые платформы, которые соответствуют установленным критериям и включаются в реестр. Собственный интернет-магазин продавца и крупный маркетплейс - разные модели.

Маркетплейс больше не сможет менять договор?

Сможет в предусмотренных законом и договором случаях, но для изменений устанавливаются требования к уведомлению и срокам. Отдельные сроки зависят от содержания изменения и исключений закона.

Можно ли отказаться от скидки за счет продавца?

Закон предусматривает согласие продавца на такое снижение цены, возможность установить минимальную цену и отозвать согласие для непроданных товаров. Точный интерфейс и порядок будут определяться договором и кабинетом площадки.

Обязательно ли открывать специальный РКО для маркетплейса?

Специального вида счета нет. Нужен расчетный счет, подходящий под налоговый режим и операции бизнеса. «Для маркетплейсов» - обычно название тарифа или набора сервисов банка.

Какой банк лучше для Wildberries или Ozon?

Универсального ответа нет. Сравнивайте число платежей, переводы физлицам, бизнес-карты, бухгалтерию, поддержку и цену после акции. Подставляйте собственные операции, а не максимальные рекламные лимиты.

Итог

1 октября 2026 года не обнулит кабинеты селлеров, но сделает правила взаимодействия с крупными платформами более формальными. Договор должен подробнее раскрывать взаиморасчеты, ответственность, скидки, рейтинг, ранжирование и жалобы. Для продавца это повод перестать хранить бизнес только внутри личного кабинета.

Скачайте договоры и отчеты, проверьте документы карточек, настройте юридически значимые уведомления и пересчитайте маржу после удержаний. Затем сравните РКО по фактическим операциям: платежам поставщикам, выводу денег, бизнес-карте и сервисам учета.

Хороший расчетный счет не делает товар прибыльным. Он сохраняет уже заработанную маржу, упрощает учет и дает бизнесу предсказуемый денежный маршрут от заказа до следующей закупки.

Источники

• Официальное опубликование: Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ
• Правительство России: критерии посреднических цифровых платформ
• ФНС: информационное взаимодействие с цифровыми платформами
• ФНС: риск неправомерного применения НПД продавцами на платформах
• ФНС: учет дохода продавца на УСН при работе через маркетплейс
• ФНС: АвтоУСН и операции продавцов на маркетплейсах
• ФНС: основные налоговые изменения 2026 года

Материал носит информационный характер и не заменяет юридическую, бухгалтерскую или налоговую консультацию. Правила площадки, тарифы банка и требования законодательства проверяйте на дату решения. Некоторые ссылки на финансовые продукты Discovia являются партнерскими: сайт может получить вознаграждение при оформлении, но это не изменяет тариф банка и не гарантирует открытие счета.